2014年12月10日，尚益咨詢沈老師和助理第四次來(lái)到安徽阜陽(yáng)，展開阜陽(yáng)滿好便利咨詢項(xiàng)目第四階段的工作。

滿好便利從今年9月與我們尚益咨詢合作以來(lái)，經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的努力，目前已經(jīng)取得了非常大的進(jìn)步。首先，門店基礎(chǔ)管理在逐步的規(guī)范化，督導(dǎo)巡店的質(zhì)量和效率較之前相比有了很大的提升；其次，采購(gòu)們?cè)谛缕返囊M(jìn)和滯銷品的淘汰上的意識(shí)也逐漸的提高了，跟以往相比，采購(gòu)們的工作方向明確了許多，更加注重與門店接軌；不僅如此，截止12月13日，可比較門店的同口徑增長(zhǎng)率已經(jīng)由之前的微跌狀態(tài)扭轉(zhuǎn)到增長(zhǎng)7.1%，滿好便利的全體學(xué)員都充滿了信心，正在積極努力地實(shí)現(xiàn)本月沖到增長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)的目標(biāo)！

此階段的阜陽(yáng)滿好之行，我們的工作重點(diǎn)由提升門店的基礎(chǔ)管理轉(zhuǎn)向了抓門店關(guān)鍵問(wèn)題。在巡店的過(guò)程中，尚益咨詢沈老師發(fā)現(xiàn)新品到店率比較低，原因在于一些門店要貨不及時(shí)，以及新品到店后出樣不及時(shí)，這對(duì)接下來(lái)的雙節(jié)銷售高峰而言影響是非常大的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們召集了營(yíng)運(yùn)部和采購(gòu)部?jī)蓚€(gè)部門一起，就新品到店后的相關(guān)問(wèn)題展開了交流討論會(huì)。

會(huì)上，沈老師強(qiáng)調(diào)，12月份-2月份是節(jié)日銷售的高峰期，在此期間門店務(wù)必要做好充足的備貨工作。近期采購(gòu)部門引進(jìn)了一批非常不錯(cuò)的新品，但新品的銷售卻并不理想。原因并不是我們新引進(jìn)的商品不受歡迎，而是門店店長(zhǎng)對(duì)待新品的意識(shí)還不夠強(qiáng)，對(duì)新品的要貨不夠積極主動(dòng)；還有一部分門店，雖然進(jìn)了新品，由于事先的培訓(xùn)工作沒有到位，對(duì)新品的了解程度不夠，將新品非常隨意的陳列在不顯眼的貨架位置上，這就導(dǎo)致了新品的銷售不太盡人意。在便利店，新品的生命周期是不長(zhǎng)的，我們一定要抓好新品銷售，這是提升銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，看到了問(wèn)題不及時(shí)去解決，最后等新品變成了滯銷品，那往后采購(gòu)人員在新品引進(jìn)上的工作方向就會(huì)更加的迷茫。

這個(gè)問(wèn)題的解決方案必須由營(yíng)、采雙方達(dá)成共識(shí)后敲定。因此，我們?cè)跔I(yíng)采雙方的交流會(huì)上，充分激發(fā)營(yíng)采雙方的思路，尊重每一位學(xué)員的智慧。大家你一言我一語(yǔ)，解決問(wèn)題的積極性也被充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)。以往，采購(gòu)們總是把商品銷售不理想的原因推卸給門店，這樣就導(dǎo)致了營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)雙方的矛盾點(diǎn)越來(lái)越擴(kuò)大化。在上一階段的培訓(xùn)過(guò)程中，尚益咨詢總經(jīng)理胡春才老師指出，營(yíng)采雙方要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度上思考問(wèn)題，學(xué)會(huì)換位思考方能理解彼此。那么，在新品這個(gè)問(wèn)題上，營(yíng)采雙方的矛盾也需要這樣去化解。作為采購(gòu)，發(fā)現(xiàn)門店對(duì)待新品的態(tài)度不夠積極，要貨也不主動(dòng)，有沒有站在門店的角度上去思考原因呢？

在營(yíng)采部門的溝通會(huì)上，沈老師逐步的引導(dǎo)采購(gòu)人員站在門店的角度上去想問(wèn)題，為什么門店要貨總是不積極？進(jìn)了新品后也不重視，將新品隨意的陳列？第一，部分門店的店長(zhǎng)對(duì)新品還不夠了解，信心度也不夠。在這種情況下，店長(zhǎng)們的積極性就會(huì)大打折扣。如果我們事先針對(duì)店長(zhǎng)做好相關(guān)的新品培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)對(duì)我們新引進(jìn)的商品有充分的了解，并且對(duì)新品的銷售形勢(shì)充滿了信心，這樣就可以避免店長(zhǎng)在要貨清單上擅自刪除新品進(jìn)貨、隨意陳列新品等類似現(xiàn)象了。第二，采購(gòu)們對(duì)門店店長(zhǎng)的上述現(xiàn)象抱怨不已，但是否關(guān)注過(guò)，門店的新品引進(jìn)有沒有做到了一進(jìn)一出的原則呢？倘若我們只關(guān)注到新品的引進(jìn)而忽略了滯銷品的清退，對(duì)門店而言，不僅庫(kù)存的壓力會(huì)驟然增大，有限的貨架資源也讓店長(zhǎng)們頭疼不已。一些門店因?yàn)轵v不出位置陳列新品，要么干脆不進(jìn)貨，要么就是把新品的陳列位置隨意擺放。在做好新品引進(jìn)的準(zhǔn)備工作時(shí)，滯銷品的淘汰工作也要同步進(jìn)行，商品的只進(jìn)不出只會(huì)令門店“消化不良”，最后，店長(zhǎng)們的配合度也會(huì)越來(lái)越低，營(yíng)運(yùn)部的工作越來(lái)越難做，采購(gòu)部的方向越來(lái)越迷茫，這是一個(gè)惡性循環(huán)。

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題并不難解決，關(guān)鍵在于營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的互相配合和執(zhí)行力度的加強(qiáng)。我們首先要把對(duì)店長(zhǎng)的新品相關(guān)培訓(xùn)納入準(zhǔn)備工作中，鼓勵(lì)店長(zhǎng)積極備貨；其次，新品到店后，營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)雙方需要共同到門店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，由采購(gòu)部門規(guī)定好每個(gè)新品的陳列位置，選擇好樣板門店敲定好新品的定位陳列后，由營(yíng)運(yùn)部督導(dǎo)負(fù)責(zé)在各個(gè)門店推行，督導(dǎo)必須要加強(qiáng)對(duì)門店的檢查力度。事實(shí)上，督導(dǎo)們對(duì)門店的監(jiān)管就是在不斷地重復(fù)檢查和執(zhí)行的工作，當(dāng)檢查的力度加大，門店自然會(huì)重視這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候我們?nèi)鄙俚牟⒉皇墙鉀Q問(wèn)題的方法，而是缺乏貫徹解決方法的執(zhí)行力，督導(dǎo)對(duì)門店的不規(guī)范之處絕不能睜一只眼閉一只眼，必須嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度對(duì)門店進(jìn)行檢查和監(jiān)督。

在營(yíng)采部門的溝通會(huì)上，我們還重點(diǎn)將促銷問(wèn)題提了出來(lái)。在接下來(lái)節(jié)日銷售的高峰期間，我們的銷售離不開促銷活動(dòng)，一是符合熱鬧的節(jié)日氛圍，二是促銷還可以為我們帶來(lái)新的顧客群體，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，最為關(guān)鍵的是，定期舉辦一場(chǎng)新穎、實(shí)惠、有效的促銷活動(dòng)是我們?cè)诩ち业纳倘Ω?jìng)爭(zhēng)中擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不二法寶。所以說(shuō)，促銷活動(dòng)究竟要如何開展是我們需要投入精力去思考的一項(xiàng)工作。我們要爭(zhēng)取通過(guò)多樣化的促銷手段、有主題的促銷氛圍，用新穎的活動(dòng)吸引與便利店客群相吻合的年輕人群，逐步地培養(yǎng)起這部分顧客的忠誠(chéng)度，久而久之，我們的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)逐漸超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

除此之外，為了加強(qiáng)學(xué)員的數(shù)據(jù)分析能力，杜絕學(xué)員養(yǎng)成依賴于查看系統(tǒng)報(bào)表的習(xí)慣而忽略自身對(duì)數(shù)據(jù)的解讀和分析，我們對(duì)系統(tǒng)無(wú)法自動(dòng)生成的報(bào)表進(jìn)行了重點(diǎn)培訓(xùn)，要求學(xué)員提升自我分析能力，尤其是要樹立同口徑數(shù)據(jù)意識(shí)，采用可比較的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貜膶?duì)比數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之所在，而并非是依靠主觀經(jīng)驗(yàn)去分析問(wèn)題。由于是第一次接觸這些函數(shù)應(yīng)用工具，一開始學(xué)員們學(xué)習(xí)的進(jìn)度還比較慢，但是為了保證自己能夠熟練的掌握，大家主動(dòng)要求加班加點(diǎn)，虛心請(qǐng)教，所有學(xué)員一直到晚上九點(diǎn)才吃上晚飯，大家這種好學(xué)上進(jìn)的精神也正是體現(xiàn)了滿好便利善于學(xué)習(xí)的企業(yè)文化！

在與學(xué)員們進(jìn)行了溝通、交流和培訓(xùn)之后，一來(lái)為了鞏固好這階段所學(xué)的理論知識(shí)，二來(lái)是為了重點(diǎn)關(guān)注由于商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致近期銷售下滑嚴(yán)重的門店，我們選擇了怡園店作為此次樣板店的推行門店。12月14日，雖然這天是周末，大家本應(yīng)該放假休息。早上8點(diǎn)半，滿好便利鮑總帶領(lǐng)營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部人員來(lái)到了怡園店，對(duì)周末的加班調(diào)店絲毫沒有怨言。此次門店調(diào)整重點(diǎn)針對(duì)新品的陳列工作和賣場(chǎng)的合理布局進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。我們根據(jù)各類別的銷售占比調(diào)整了貨架組數(shù)，同時(shí)壓縮了占用貨架資源過(guò)多的滯銷品，騰出貨架保證新品到店后能夠及時(shí)出樣。隨后商品部商定好每個(gè)單品的固定陳列位置，與營(yíng)運(yùn)部協(xié)商一致后拍照發(fā)送給各個(gè)門店，要求門店按照樣板店執(zhí)行新品的定位陳列。其次，門店的布局調(diào)整主要是為了提升整個(gè)賣場(chǎng)的通透性，保證顧客的視線不會(huì)被不必要的貨架或過(guò)高的層板所遮擋。為此，我們拆除了店內(nèi)主通道上遮擋顧客視線的多余貨架，使各組貨架保持在視線的同一水平線上，同時(shí)，我們調(diào)低了第一次貨架的層板位置，使商品剛好與貨架平齊，顧客在門口便能夠?qū)Φ陜?nèi)的商品布局一目了然，使顧客的腦海中產(chǎn)生一種”這家門店很清新很亮堂”的感覺，在一定程度上能夠增強(qiáng)顧客進(jìn)店購(gòu)物的欲望。

店內(nèi)整體布局調(diào)整對(duì)比

便利店與超市、大賣場(chǎng)不同，它需要我們?cè)诟鱾€(gè)細(xì)節(jié)上挖空心思、做到極致，利用細(xì)節(jié)之處打動(dòng)顧客、吸引顧客。我們要始終記住便利店就是抓細(xì)節(jié)的原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，一步一步完善，一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)步。感謝滿好便利高層對(duì)我們工作的高度認(rèn)可，同時(shí)也要感謝滿好全體學(xué)員的高度配合，可以說(shuō)，這群積極努力的年輕人已經(jīng)成為滿好便利的驕傲，我們將竭盡全力，與大家一起共同為滿好的美好明天而努力！